Carte de Valeur Active

Nous avons étudié plusieurs possibilités d'activation. Nous en recommandons une seule pour commencer.

À valider par le sponsor

Première valeur à activer

Préparer une affaire sans repartir de zéro

01
Les données existent déjà
Le CRM et l'archive projets contiennent une grande partie des éléments nécessaires. La qualité des liens, les accès et les règles de fonctionnement restent à confirmer.
02
La boucle s'insère dans un geste existant
L'équipe qualifie déjà les opportunités. On ne lui demande pas de changer de méthode, on lui donne le contexte plus tôt.
03
La sortie est une action, pas un rapport
Chaque passage doit permettre de produire une décision documentée et une prochaine action rattachée à un propriétaire.

Ce que la boucle relie

De la source dispersée à la mesure

Chaque maillon est vérifiable : la preuve renvoie à son document, la décision à son auteur, l'action à son propriétaire.

01Sources dispersées
02Contexte retrouvé
03Preuve reliée
04Décision documentée
05Prochaine action
06Mesure

À lire avant les notes

Ces notes sont illustratives, pas un score scientifique. Elles servent à rendre l'arbitrage discutable, pas à le justifier par un calcul.

Les cinq attributs examinés

Revenue / potentiel économique

La priorité peut-elle produire une valeur économique plausible ?

Projets d'une valeur indicative de 20 000 € à 250 000 €
Ecodistribution 180 000 € · MecaFlux 95 000 € · Habitat Nord 75 000 €
Données synthétiques — le chiffre d'affaires annuel reste non communiqué

Intensité opérationnelle

Contient-elle assez de recherche, de coordination ou de ressaisie pour justifier une amélioration ?

Recherche manuelle du contexte à chaque opportunité
Sollicitation d'experts pour retrouver un projet comparable
Préparation variable selon les personnes
Risque de repartir de zéro quand l'expert n'est pas disponible

Data readiness

Les données nécessaires existent-elles déjà et sont-elles accessibles ?

312 comptes · 1 240 contacts · 48 opportunités dans le CRM
186 projets et 420 documents dans l'archive
Lien compte ↔ projet à reconstruire
Les sources existent, leur relation doit être renforcée

Tech stack fit

La boucle peut-elle s'insérer dans la stack existante sans remplacer les outils ?

CRM existant et archive existante
Nom du CRM inconnu
Accès et intégrations à confirmer
Aucune intégration en production dans le Diagnostic

Operating model readiness

Un propriétaire métier peut-il l'utiliser, la valider et la maintenir ?

Propriétaire commercial identifiable sur chaque opportunité
Expertise technique disponible en interne
Validation humaine indispensable
Gouvernance et responsabilités exactes à confirmer

Comparaison des trois possibilités

Comparaison des possibilités sur les cinq attributs
Possibilité	Revenue	Intensité opérationnelle	Data readiness	Tech stack fit	Operating model readiness	Verdict
APréparer une affaire sans repartir de zéro	4/5	5/5	4/5	3/5	4/5	Priorité recommandée
BCapitaliser les projets historiques	3/5	4/5	3/5	3/5	3/5	Incluse dans A, pas séparable
CQualifier les opportunités plus rapidement	3/5	3/5	4/5	4/5	2/5	Reportée : dépend de règles non écrites

Préparer une affaire sans repartir de zéro

Les opportunités existent déjà dans le CRM.
Les preuves existent déjà dans l'archive projets.
La boucle s'insère dans un geste que l'équipe pratique déjà chaque semaine.
La sortie est une décision documentée et une action rattachée à quelqu'un.
Seul le lien entre les deux sources doit être construit.

Capitaliser les projets historiques

Nécessaire, mais ne produit aucune action seule.
Capitaliser sans point d'usage revient à ranger sans jamais s'en servir.
C'est pourquoi elle est incluse dans la boucle A plutôt que traitée séparément.

Qualifier les opportunités plus rapidement

La donnée est disponible et la faisabilité technique est bonne.
Mais les critères de qualification ne sont pas écrits (question Q3).
Automatiser un arbitrage non formalisé reviendrait à figer une règle que personne n'a validée.
À reprendre une fois la boucle A en production et mesurée.

Questions du Diagnostic qui ont alimenté cette grille :Q-01— Combien de temps pour retrouver le contexte ?Q-02— Qu'est-ce qui rend un projet comparable ?Q-03— Qui décide, et sur quels critères ?

Les possibilités ci-dessous ont été étudiées puis écartées pour cette première boucle. Elles ne font partie ni du prototype, ni du périmètre de Construction.

Développer

Mobiliser les relations et les opportunités déjà présentes.

Retrouver les opportunités pertinentes à relancer
Valeur moyenne · priorité 4
Développer les relations existantes
Valeur moyenne · priorité 6

Capitaliser

Réutiliser les projets, les preuves et le savoir-faire accumulés.

Réutiliser les propositions commerciales
Valeur moyenne · priorité 5

Grille de priorisation complète

Priorisation des possibilités de valeur
Priorité	Possibilité	Valeur	Données	Blocage	Propriétaire	Mesure	Statut
1	Préparer une affaire sans repartir de zéro	Élevée	CRM + archive projets	Lien compte ↔ projet à reconstruire	Direction commerciale	Temps jusqu'à décision documentée	À valider
1	Faire émerger les informations manquantes	Élevée	CRM + archive projets	Aucun	Direction commerciale	Informations manquantes par opportunité	À valider
2	Retrouver les projets comparables	Élevée	Archive projets	Typologie de mission absente sur une partie des projets	Direction technique	Part d'opportunités avec projet comparable identifié	À valider
2	Qualifier les opportunités entrantes	Élevée	CRM + archive projets	Critères de qualification non écrits	Direction commerciale	Part d'opportunités qualifiées sous 48 h	À valider
3	Relier les preuves au contexte	Élevée	Archive projets	Classement irrégulier selon les années	Direction technique	Part de recommandations avec preuve reliée	À valider
3	Décider de poursuivre ou non	Élevée	CRM + archive projets	Décision non tracée aujourd'hui	Direction commerciale	Part de décisions documentées	À valider
4	Retrouver les opportunités pertinentes à relancer	Moyenne	CRM seul	Historique d'activités incomplet	Direction commerciale	Opportunités requalifiées par mois	À faire
5	Réutiliser les propositions commerciales	Moyenne	Archive projets	Doublons de versions non tranchés	Direction technique	Temps de rédaction d'une proposition	À faire
6	Développer les relations existantes	Moyenne	CRM	Pas de règle de priorisation partagée	Direction commerciale	Comptes actifs sur 12 mois	À faire

Pourquoi cette boucle et pas une autre

Cette boucle mobilise déjà les relations, les projets, le savoir-faire, la décision et l'action.
Elle constitue un premier périmètre mesurable sans réduire le système à une seule fonction commerciale.
Capitaliser les projets et les preuves est obligatoire dans cette première boucle : sans preuve reliée, la recommandation n'est pas utilisable.

Cette carte est un outil de décision, pas un inventaire. Nous ne vous proposons pas neuf chantiers : nous en recommandons un, et nous vous montrons ce que nous avons écarté pour y arriver.

La boucle retenue, en détail

Un mécanisme, pas une promesse. La répétabilité est le point qui décide : une boucle qui ne se répète pas n'est pas une boucle.

Déclencheur: Une opportunité, une consultation ou un appel d'offres apparaît.
Décision: Poursuivre l'affaire, la qualifier davantage, ou l'écarter.
Sortie: Une fiche d'action contextualisée : contexte retrouvé, preuves reliées, informations manquantes, prochaine action et son propriétaire.
Propriétaire: Direction commerciale
Période d'observation: 48 opportunités CRM observées sur 12 mois
Fréquence: 24 occurrences estimées sur 90 jours Hypothèse
Répétabilité: Plausible sous conditionsLe déclencheur et les entrées sont stables, mais le rapprochement dépend de champs projets qui ne sont pas encore normalisés. Tant qu'ils ne le sont pas, la boucle fonctionne au cas par cas.

Entrées

Compte, contacts et historique commercial (SRC-CRM-01)
Projets livrés, propositions et rapports (SRC-ARCH-01)
Secteur, type de mission et ordre de grandeur de l'opportunité

Exceptions

Aucun projet comparable : la fiche sort sans preuve, en rapprochement faible.
Compte non relié : le rapprochement reste vide plutôt que deviné.
Propriétaire absent : la boucle s'arrête avant sa sortie.

Ce qui reste à confirmer

Le volume réel d'occurrences sur un trimestre observé
La normalisation des six champs de description des projets
Le temps de recherche actuel, jamais mesuré à ce jour