Questions & réponses

Ce que nous avons demandé, ce que nous avons compris, et ce que ça change dans le Diagnostic.

Les réponses ci-dessous sont des synthèses de démonstrateur. Ce ne sont pas des citations, et aucune personne réelle n'est représentée.

5 questions sur 15

Les questions qui ont décidé du Diagnostic

Ce sont elles qui ont déterminé la boucle retenue, les conditions de la décision et les hypothèses du chiffrage.

Q-01

Combien de temps faut-il aujourd'hui pour retrouver le contexte d'une opportunité ?

Valeur & mesureÀ mesurer

Pourquoi nous la posons — C'est la métrique principale de la mission. Sans elle, aucun gain ne pourra être démontré après la Construction.

Réponse synthétique de démonstrateur

Plusieurs heures selon les cas, sans mesure formelle. La durée varie fortement selon la personne qui traite l'opportunité et selon l'ancienneté du compte.

Source : Entretien responsable commercial · non chronométré

Niveau de confianceFaible

Ce que ça change

Le business case repose sur une hypothèse de 3,5 heures qui n'a jamais été mesurée. C'est la première chose à chronométrer avant toute Construction.

Voir l'hypothèse concernée

Q-02

Comment retrouvez-vous aujourd'hui un projet comparable ?

Process de préparationSynthèse d'entretien

Pourquoi nous la posons — Détermine si la capitalisation est automatisable, ou si elle dépend entièrement des personnes.

Réponse synthétique de démonstrateur

Par mémoire, puis par navigation dans les dossiers. Rarement par requête. Les projets comparables existent, mais ne sont réellement connus que de quelques chefs de projet.

Source : Entretien responsable projets

Niveau de confianceMoyen

Ce que ça change

Le rapprochement entre un compte CRM et ses projets historiques doit être reconstruit : c'est la condition n° 2 de la décision.

Voir le lien manquant

Q-03

Qui décide de répondre ou non à une affaire, et sur quels critères ?

Décision & gouvernanceÀ confirmer

Pourquoi nous la posons — Sans propriétaire désigné ni critères écrits, une recommandation ne produit aucune action.

Réponse synthétique de démonstrateur

La direction commerciale décide, en s'appuyant sur l'avis d'un chef de projet. Les critères ne sont pas formalisés par écrit.

Source : Entretiens direction et responsable commercial

Niveau de confianceMoyen

Ce que ça change

Conditions n° 3 et n° 4 de la décision : nommer officiellement le propriétaire métier et écrire les règles de qualification.

Voir les conditions

Q-04

Qu'est-ce que vos clients choisissent spécifiquement chez vous plutôt qu'un autre bureau d'études ?

Différenciation & positionnementHypothèse

Pourquoi nous la posons — Détermine quelles preuves méritent d'être remontées en premier dans la fiche d'action.

Réponse synthétique de démonstrateur

La combinaison structure, fluides et énergie sur un même projet, et l'expérience de sites comparables. Cette perception n'a pas été vérifiée auprès des clients.

Source : Entretien direction · non mesuré auprès des clients

Niveau de confianceFaible

Ce que ça change

La différenciation affichée dans le profil de travail reste une hypothèse. Elle n'est volontairement pas utilisée comme argument dans le business case.

Voir la différenciation

Q-05

Que se passe-t-il quand la personne qui connaît le projet comparable n'est pas disponible ?

Process de préparationSynthèse d'entretien

Pourquoi nous la posons — Mesure la dépendance aux experts, qui est le risque principal identifié pendant le Diagnostic.

Réponse synthétique de démonstrateur

La préparation est repoussée, ou l'affaire est traitée sans la référence. Dans ce second cas, le chiffrage est reconstruit de zéro.

Source : Entretien responsable projets

Niveau de confianceMoyen

Ce que ça change

Justifie la boucle prioritaire : c'est exactement le « repartir de zéro » que le Diagnostic cherche à supprimer.

Voir la boucle prioritaire

Activité & modèle

Q-06

Quelle part de votre activité provient de clients déjà accompagnés ?

Activité & modèleÀ mesurer

Réponse synthétique de démonstrateur

Non établi dans le périmètre du Diagnostic. Le CRM contient l'historique nécessaire, mais aucun calcul n'a été demandé.

Source : CRM · calcul non effectué

Niveau de confianceFaible

Ce que ça change

Une part élevée renforcerait la valeur de la boucle. À calculer avant la Construction, c'est une requête simple sur le CRM.

Q-07

Sur quel type de mission êtes-vous le plus rentable ?

Activité & modèleNon communiqué

Réponse synthétique de démonstrateur

Non communiqué. Les marges par type de mission n'ont pas été transmises dans le périmètre du Diagnostic.

Source : —

Niveau de confianceFaible

Ce que ça change

La fiche d'action ne priorise donc pas par rentabilité, seulement par contexte disponible. C'est une limite assumée de la première boucle.

Voir le prototype

Données & outils

Q-08

Quel CRM utilisez-vous, et depuis quand ?

Données & outilsNon communiqué

Réponse synthétique de démonstrateur

Un CRM est en place et utilisé quotidiennement par l'équipe commerciale. Le nom de l'outil n'a pas été communiqué dans le périmètre du Diagnostic.

Source : Entretien responsable commercial

Niveau de confianceFaible

Ce que ça change

L'intégration CRM reste au conditionnel dans le plan de construction tant que l'outil n'est pas identifié.

Voir le plan de construction

Q-09

Vos projets archivés suivent-ils une nomenclature commune ?

Données & outilsFait observé

Réponse synthétique de démonstrateur

Non. Le vocabulaire de nommage varie selon les périodes et les équipes, et la typologie de mission est absente sur une partie des projets.

Source : Analyse de l'archive projets · 186 projets

Niveau de confianceÉlevé

Ce que ça change

Condition n° 1 de la décision : standardiser six champs de description des projets avant de construire.

Voir la matrice des sources

Q-10

Peut-on créer une tâche dans votre CRM depuis un système externe ?

Données & outilsÀ confirmer

Réponse synthétique de démonstrateur

Les possibilités d'accès et d'intégration n'ont pas été vérifiées. Aucune intégration n'est réalisée dans le cadre du Diagnostic.

Source : —

Niveau de confianceFaible

Ce que ça change

Si l'écriture s'avérait impossible, la boucle s'arrêterait à la décision documentée. La valeur resterait réelle mais réduite.

Voir l'étape « Tâche CRM créée »

Process de préparation

Q-11

À partir de quel moment décidez-vous d'engager du temps d'expert ?

Process de préparationSynthèse d'entretien

Réponse synthétique de démonstrateur

Au cas par cas, sans seuil formalisé. La décision dépend surtout de la disponibilité de l'expert au moment de la demande.

Source : Entretien responsable commercial

Niveau de confianceMoyen

Ce que ça change

La fiche d'action affiche le niveau de contexte retrouvé pour aider cet arbitrage, sans le trancher à la place de l'équipe.

Voir une fiche d'action

Q-12

Qui rédige une proposition, et à partir de quoi ?

Process de préparationSynthèse d'entretien

Réponse synthétique de démonstrateur

Le propriétaire commercial rédige, avec l'appui d'un chef de projet pour la partie technique. Le point de départ est le plus souvent une proposition antérieure retrouvée manuellement.

Source : Entretiens responsable commercial et responsable projets

Niveau de confianceMoyen

Ce que ça change

Les preuves de la fiche d'action incluent les propositions commerciales, pas seulement les rapports de mission.

Décision & gouvernance

Q-14

Qui peut valider qu'une recommandation devient une action ?

Décision & gouvernanceSynthèse d'entretien

Réponse synthétique de démonstrateur

Le propriétaire commercial de l'opportunité. Cette responsabilité est pratiquée mais n'est pas formalisée dans un rôle.

Source : Entretien direction

Niveau de confianceMoyen

Ce que ça change

Condition n° 3 de la décision : nommer officiellement le propriétaire métier avant la Construction.

Voir les conditions

Q-15

Que faites-vous aujourd'hui d'une affaire perdue ?

Décision & gouvernanceÀ confirmer

Réponse synthétique de démonstrateur

Aucune trace exploitable n'a été identifiée dans le périmètre analysé. Les raisons de perte ne sont pas saisies de façon systématique dans le CRM.

Source : CRM · champ non renseigné sur la majorité des opportunités closes

Niveau de confianceFaible

Ce que ça change

Hors périmètre de la première boucle. À reprendre dans une seconde boucle, une fois la première mesurée.

Valeur & mesure

Q-13

Combien d'opportunités traitez-vous réellement par trimestre ?

Valeur & mesureÀ mesurer

Réponse synthétique de démonstrateur

Non établi. Le CRM contient 48 opportunités sur douze mois ; l'extrapolation à 24 par trimestre est une hypothèse de travail.

Source : CRM · extrapolation non validée

Niveau de confianceFaible

Ce que ça change

Si le volume réel était deux fois plus faible, aucun scénario n'atteindrait le seuil de décision. C'est l'hypothèse la plus sensible du business case.

Voir les hypothèses économiques

Voir le profil de travail Voir la décision qui en découle

Questions & réponses

Les questions qui ont décidé du Diagnostic

Combien de temps faut-il aujourd'hui pour retrouver le contexte d'une opportunité ?

Comment retrouvez-vous aujourd'hui un projet comparable ?

Qui décide de répondre ou non à une affaire, et sur quels critères ?

Qu'est-ce que vos clients choisissent spécifiquement chez vous plutôt qu'un autre bureau d'études ?

Que se passe-t-il quand la personne qui connaît le projet comparable n'est pas disponible ?

Activité & modèle

Quelle part de votre activité provient de clients déjà accompagnés ?

Sur quel type de mission êtes-vous le plus rentable ?

Données & outils

Quel CRM utilisez-vous, et depuis quand ?

Vos projets archivés suivent-ils une nomenclature commune ?

Peut-on créer une tâche dans votre CRM depuis un système externe ?

Process de préparation

À partir de quel moment décidez-vous d'engager du temps d'expert ?

Qui rédige une proposition, et à partir de quoi ?

Décision & gouvernance

Qui peut valider qu'une recommandation devient une action ?

Que faites-vous aujourd'hui d'une affaire perdue ?

Valeur & mesure

Combien d'opportunités traitez-vous réellement par trimestre ?

Direction

Responsable commercial

Responsable projets

Ce que les trois entretiens disent ensemble