Annexes du dossier
La matière qui justifie la recommandation : profil de travail, questions, sources, entretiens, priorisation, hypothèses et plan de construction.
Avertissement
Démonstrateur — données synthétiques — Norevia Ingénierie est une entreprise fictive et aucun résultat présenté ici ne constitue un cas client réel.
Annexe 01
Profil de travail de Norevia
Notre compréhension de l'activité, du modèle, des cibles et de l'outillage. Chaque information porte son statut ; les champs non transmis affichent « Non communiqué ».
Identité
| Champ | Valeur | Statut | Source |
|---|---|---|---|
| Nom | Norevia Ingénierie | Donnée synthétique | Entreprise fictive créée pour la démonstration |
| Pays | France | Donnée synthétique | — |
| Effectif | 46 collaborateurs | Donnée synthétique | — |
| Activité | Bureau d'études en structure, fluides et énergie, intervenant sur des projets B2B. | Donnée synthétique | — |
| Types de missions représentés | Études · audits · conception · analyses techniques · accompagnement de projets, sur bâtiments, plateformes logistiques, sites industriels et actifs tertiaires. | Donnée synthétique | — |
| Répartition exacte de l'offre | Non établie dans le périmètre du Diagnostic | À confirmer | — |
Business model
Prestations d'ingénierie B2B vendues principalement au projet.Donnée synthétique
- Projets d'une valeur indicative de 20 000 € à 250 000 €
- Valeur dépendante du périmètre, de la complexité et du type de mission
- Revenus générés par des études, audits et missions d'ingénierie
- Forte dépendance à l'expertise technique et à la capacité des équipes
| Champ | Valeur | Statut | Source |
|---|---|---|---|
| Chiffre d'affaires annuel | Non communiqué dans le périmètre du Diagnostic | Non communiqué | — |
| Marge contributive | Non transmise | À confirmer | — |
| Répartition du chiffre d'affaires par offre | Non transmise | À confirmer | — |
| Taux de récurrence des clients | Calcul non effectué | À mesurer | — |
Ne pas confondre la valeur d'une opportunité, le chiffre d'affaires annuel, la marge et la valeur potentielle du système. Le Diagnostic n'estime que la dernière, et seulement en ordre de grandeur.
Positionnement
Bureau d'études pluridisciplinaire capable de mobiliser des compétences en structure, fluides et énergie sur des projets B2B complexes.Donnée synthétique
- Norevia travaille sur des affaires nécessitant plusieurs expertises
- Les projets produisent des documents et des références réutilisables
- La préparation d'une nouvelle affaire dépend fortement de la capacité à retrouver le contexte et les projets comparables
Offre
La répartition réelle du chiffre d'affaires et des marges par offre doit être confirmée.
Cibles commerciales de travail
- Entreprises et donneurs d'ordre B2B
- Plateformes logistiques
- Sites industriels
- Bâtiments tertiaires
- Projets de construction, extension, audit ou réhabilitation
- Interlocuteurs ayant besoin d'une expertise technique et d'une décision documentée
Cette cible est déduite des opportunités synthétiques du démonstrateur. Elle doit être confrontée au portefeuille réel de Norevia.
Segment de travail
French Ops-Intensive SMBsHypothèse
- Activité orientée projets
- Données réparties entre plusieurs sources
- Forte dépendance aux experts
- Processus de préparation partiellement manuel
- Valeur potentielle liée à la capacité libérée et à la qualité des décisions
Différenciation
Une combinaison d'expertise structure, fluides et énergie, enrichie par une expérience accumulée sur des projets comparables.Hypothèse
- Expertise technique pluridisciplinaire
- Capacité à intervenir sur des projets complexes
- Références et archives de projets
- Compréhension de problématiques industrielles, logistiques et tertiaires
- Savoir-faire interne distribué entre plusieurs personnes
Le Diagnostic ne mesure pas encore si cette différenciation est clairement perçue par les prospects ou les clients.
Fonctionnement de travail
- Équipe de 46 personnes
- Affaires préparées par des profils commerciaux et techniques
- Expertise répartie entre plusieurs personnes
- Connaissance de projets parfois détenue par quelques collaborateurs
- Validation humaine nécessaire avant de transformer une recommandation en action
- Le propriétaire commercial reste responsable de l'opportunité
- Les experts techniques confirment la pertinence des rapprochements
Point de vigilance : une recommandation sans propriétaire identifié ne produit pas d'action.
Tech stack et maturité des données
| Champ | Valeur | Statut | Source |
|---|---|---|---|
| CRM | Un CRM existant, utilisé quotidiennement | Fait observé | Entretien responsable commercial |
| Nom de l'outil | Non communiqué | Non communiqué | — |
| Archive projets | 186 projets et 420 documents historiques | Fait observé | Analyse de l'archive |
| Identifiants communs CRM ↔ archive | Insuffisamment reliés dans le périmètre analysé | Fait observé | Analyse croisée des deux sources |
| API et accès | Possibilités non vérifiées | À confirmer | — |
| Automatisation actuelle | Non étudiée dans cette première boucle | Hors périmètre | — |
Offre — détail des trois familles
Structure
- Études et analyses liées à la structure
- Projets de construction, extension ou réhabilitation
- Preuves techniques issues des projets passés
Fluides
- Conception ou analyse des systèmes fluides
- Projets nécessitant une approche technique coordonnée
- Références issues de projets comparables
Énergie
- Audits énergétiques
- Analyse de sites industriels ou tertiaires
- Réhabilitation et amélioration de la performance énergétique
Annexe 02
Questions & réponses du Diagnostic
Les réponses sont des synthèses de démonstrateur, jamais des citations. Chaque question porte sa conséquence sur le Diagnostic.
| ID | Catégorie | Question | Réponse synthétique | Statut | Conséquence |
|---|---|---|---|---|---|
| Q-01 | Valeur & mesure | Combien de temps faut-il aujourd'hui pour retrouver le contexte d'une opportunité ? | Plusieurs heures selon les cas, sans mesure formelle. La durée varie fortement selon la personne qui traite l'opportunité et selon l'ancienneté du compte. | À mesurer | Le business case repose sur une hypothèse de 3,5 heures qui n'a jamais été mesurée. C'est la première chose à chronométrer avant toute Construction. |
| Q-02 | Process de préparation | Comment retrouvez-vous aujourd'hui un projet comparable ? | Par mémoire, puis par navigation dans les dossiers. Rarement par requête. Les projets comparables existent, mais ne sont réellement connus que de quelques chefs de projet. | Synthèse d'entretien | Le rapprochement entre un compte CRM et ses projets historiques doit être reconstruit : c'est la condition n° 2 de la décision. |
| Q-03 | Décision & gouvernance | Qui décide de répondre ou non à une affaire, et sur quels critères ? | La direction commerciale décide, en s'appuyant sur l'avis d'un chef de projet. Les critères ne sont pas formalisés par écrit. | À confirmer | Conditions n° 3 et n° 4 de la décision : nommer officiellement le propriétaire métier et écrire les règles de qualification. |
| Q-04 | Différenciation & positionnement | Qu'est-ce que vos clients choisissent spécifiquement chez vous plutôt qu'un autre bureau d'études ? | La combinaison structure, fluides et énergie sur un même projet, et l'expérience de sites comparables. Cette perception n'a pas été vérifiée auprès des clients. | Hypothèse | La différenciation affichée dans le profil de travail reste une hypothèse. Elle n'est volontairement pas utilisée comme argument dans le business case. |
| Q-05 | Process de préparation | Que se passe-t-il quand la personne qui connaît le projet comparable n'est pas disponible ? | La préparation est repoussée, ou l'affaire est traitée sans la référence. Dans ce second cas, le chiffrage est reconstruit de zéro. | Synthèse d'entretien | Justifie la boucle prioritaire : c'est exactement le « repartir de zéro » que le Diagnostic cherche à supprimer. |
| Q-06 | Activité & modèle | Quelle part de votre activité provient de clients déjà accompagnés ? | Non établi dans le périmètre du Diagnostic. Le CRM contient l'historique nécessaire, mais aucun calcul n'a été demandé. | À mesurer | Une part élevée renforcerait la valeur de la boucle. À calculer avant la Construction, c'est une requête simple sur le CRM. |
| Q-07 | Activité & modèle | Sur quel type de mission êtes-vous le plus rentable ? | Non communiqué. Les marges par type de mission n'ont pas été transmises dans le périmètre du Diagnostic. | Non communiqué | La fiche d'action ne priorise donc pas par rentabilité, seulement par contexte disponible. C'est une limite assumée de la première boucle. |
| Q-08 | Données & outils | Quel CRM utilisez-vous, et depuis quand ? | Un CRM est en place et utilisé quotidiennement par l'équipe commerciale. Le nom de l'outil n'a pas été communiqué dans le périmètre du Diagnostic. | Non communiqué | L'intégration CRM reste au conditionnel dans le plan de construction tant que l'outil n'est pas identifié. |
| Q-09 | Données & outils | Vos projets archivés suivent-ils une nomenclature commune ? | Non. Le vocabulaire de nommage varie selon les périodes et les équipes, et la typologie de mission est absente sur une partie des projets. | Fait observé | Condition n° 1 de la décision : standardiser six champs de description des projets avant de construire. |
| Q-10 | Données & outils | Peut-on créer une tâche dans votre CRM depuis un système externe ? | Les possibilités d'accès et d'intégration n'ont pas été vérifiées. Aucune intégration n'est réalisée dans le cadre du Diagnostic. | À confirmer | Si l'écriture s'avérait impossible, la boucle s'arrêterait à la décision documentée. La valeur resterait réelle mais réduite. |
| Q-11 | Process de préparation | À partir de quel moment décidez-vous d'engager du temps d'expert ? | Au cas par cas, sans seuil formalisé. La décision dépend surtout de la disponibilité de l'expert au moment de la demande. | Synthèse d'entretien | La fiche d'action affiche le niveau de contexte retrouvé pour aider cet arbitrage, sans le trancher à la place de l'équipe. |
| Q-12 | Process de préparation | Qui rédige une proposition, et à partir de quoi ? | Le propriétaire commercial rédige, avec l'appui d'un chef de projet pour la partie technique. Le point de départ est le plus souvent une proposition antérieure retrouvée manuellement. | Synthèse d'entretien | Les preuves de la fiche d'action incluent les propositions commerciales, pas seulement les rapports de mission. |
| Q-13 | Valeur & mesure | Combien d'opportunités traitez-vous réellement par trimestre ? | Non établi. Le CRM contient 48 opportunités sur douze mois ; l'extrapolation à 24 par trimestre est une hypothèse de travail. | À mesurer | Si le volume réel était deux fois plus faible, aucun scénario n'atteindrait le seuil de décision. C'est l'hypothèse la plus sensible du business case. |
| Q-14 | Décision & gouvernance | Qui peut valider qu'une recommandation devient une action ? | Le propriétaire commercial de l'opportunité. Cette responsabilité est pratiquée mais n'est pas formalisée dans un rôle. | Synthèse d'entretien | Condition n° 3 de la décision : nommer officiellement le propriétaire métier avant la Construction. |
| Q-15 | Décision & gouvernance | Que faites-vous aujourd'hui d'une affaire perdue ? | Aucune trace exploitable n'a été identifiée dans le périmètre analysé. Les raisons de perte ne sont pas saisies de façon systématique dans le CRM. | À confirmer | Hors périmètre de la première boucle. À reprendre dans une seconde boucle, une fois la première mesurée. |
Annexe 03
Détail des sources
CRM Norevia
BonneBase commerciale · 2019 → 2026 · 312 comptes · 1 240 contacts · 48 opportunités
Usage possible
- Fournir le contexte commercial d'un compte
- Servir de déclencheur : création ou mise à jour d'une opportunité
- Identifier le propriétaire qui devra valider l'action
Limites
- Historique d'activités incomplet sur les comptes anciens
- Aucun lien explicite vers les projets déjà réalisés pour le compte
Archive projets Norevia
MoyenneDocuments et références de missions · 2019 → 2026 · 186 projets · 420 documents
Usage possible
- Retrouver des projets comparables à une opportunité
- Relier des preuves réutilisables à une recommandation
- Identifier le chef de projet à mobiliser
Limites
- Vocabulaire de nommage variable d'un projet à l'autre
- Classement irrégulier selon les périodes et les équipes
- Typologie de mission absente sur une partie des projets
Matrice d'exploitabilité
| Source | Information | Qualité | Usage | Blocage |
|---|---|---|---|---|
| CRM | Compte, contacts, historique commercial | Bonne | Contexte du compte et déclencheur de la boucle | Historique incomplet sur les comptes antérieurs à 2021 |
| CRM | Opportunité, montant, étape, propriétaire | Bonne | Qualification et désignation du validateur | Aucun |
| CRM | Lien vers les projets réalisés pour le compte | Faible | Rapprochement compte ↔ historique projet | Lien compte ↔ projet non fiabilisé dans l'échantillon analysé |
| Archive projets | Nom, client, année, responsable | Bonne | Identification du projet comparable | Nommage hétérogène |
| Archive projets | Type de mission et secteur | Moyenne | Rapprochement par similarité de mission | Typologie absente sur environ un tiers des projets |
| Archive projets | Documents : propositions, rapports, synthèses | Moyenne | Preuve reliée à la recommandation | Classement irrégulier, doublons de versions |
Ce qui bloque aujourd'hui
- Les noms de projets ne suivent pas tous le même vocabulaire.
- Certains projets n'ont pas de typologie de mission standardisée.
- Les opportunités ne sont pas reliées aux projets historiques du même compte.
- L'information critique dépend parfois de la mémoire d'un expert.
Annexe 04
Entretiens
Les enseignements ci-dessous sont des reformulations de synthèse, pas des citations. Aucune personne réelle n'est représentée.
Direction
J3 — 5 août 2026 · 60 minutes — Comprendre la valeur attendue et le degré d'urgence.
- Les décisions de poursuite sont parfois prises sans retrouver les références pertinentes.
- Le sujet est jugé prioritaire, mais aucun budget n'est engagé avant la restitution.
- La direction attend une recommandation qui distingue clairement le certain de l'hypothétique.
Responsable commercial
J3 — 5 août 2026 · 45 minutes — Comprendre le traitement réel d'une opportunité entrante.
- La recherche de contexte sur une opportunité peut prendre plusieurs heures.
- La qualification dépend de la disponibilité d'un chef de projet pour confirmer la faisabilité.
- Une recommandation sans propriétaire identifié ne donne lieu à aucune action.
Responsable projets
J4 — 6 août 2026 · 45 minutes — Comprendre comment sont retrouvés les projets similaires.
- Les projets comparables existent, mais ne sont connus que de quelques personnes.
- La recherche se fait par mémoire puis par navigation dans les dossiers, rarement par requête.
- Les preuves réutilisables sont identifiées tardivement, souvent après la remise d'une proposition.
Enseignements transversaux
- Le problème n'est pas l'absence de données : les deux sources contiennent l'essentiel.
- Le problème est l'absence de lien explicite entre les sources.
- Les utilisateurs ont besoin de preuves reliées, pas d'une réponse formulée sans justification.
- Une recommandation sans propriétaire ne produit aucune action.
- La validation humaine est indispensable pour que l'équipe fasse confiance au résultat.
Annexe 05
Grille de priorisation complète
| Priorité | Possibilité | Valeur | Données | Blocage | Propriétaire | Mesure |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Préparer une affaire sans repartir de zéro | Élevée | CRM + archive projets | Lien compte ↔ projet à reconstruire | Direction commerciale | Temps jusqu'à décision documentée |
| 1 | Faire émerger les informations manquantes | Élevée | CRM + archive projets | Aucun | Direction commerciale | Informations manquantes par opportunité |
| 2 | Retrouver les projets comparables | Élevée | Archive projets | Typologie de mission absente sur une partie des projets | Direction technique | Part d'opportunités avec projet comparable identifié |
| 2 | Qualifier les opportunités entrantes | Élevée | CRM + archive projets | Critères de qualification non écrits | Direction commerciale | Part d'opportunités qualifiées sous 48 h |
| 3 | Relier les preuves au contexte | Élevée | Archive projets | Classement irrégulier selon les années | Direction technique | Part de recommandations avec preuve reliée |
| 3 | Décider de poursuivre ou non | Élevée | CRM + archive projets | Décision non tracée aujourd'hui | Direction commerciale | Part de décisions documentées |
| 4 | Retrouver les opportunités pertinentes à relancer | Moyenne | CRM seul | Historique d'activités incomplet | Direction commerciale | Opportunités requalifiées par mois |
| 5 | Réutiliser les propositions commerciales | Moyenne | Archive projets | Doublons de versions non tranchés | Direction technique | Temps de rédaction d'une proposition |
| 6 | Développer les relations existantes | Moyenne | CRM | Pas de règle de priorisation partagée | Direction commerciale | Comptes actifs sur 12 mois |
Annexe 06
Hypothèses et scénarios économiques
À lire avant les chiffres
Aucune hypothèse n'est validée à ce jour. Ces scénarios ne constituent ni une prévision ni une garantie de chiffre d'affaires ou de ROI.
| Hypothèse | Valeur | Statut | Source | Propriétaire |
|---|---|---|---|---|
| Opportunités pertinentes sur 90 jours | 24 | Illustrative | Extrapolation des 48 opportunités du CRM sur 12 mois | Direction commerciale |
| Temps actuel de recherche par opportunité | 3,5 heures | À confirmer | Entretien responsable commercial — non mesuré | Responsable commercial |
| Coût interne chargé | 95 €/heure | À confirmer | Ordre de grandeur secteur — à remplacer par la donnée Norevia | Direction administrative |
| Valeur moyenne d'une affaire | 100 000 € | À confirmer | Milieu de la fourchette 20 000 € — 250 000 € | Direction commerciale |
| Marge contributive | 30 % | À confirmer | Hypothèse de travail — non communiquée à ce stade | Direction administrative |
| Taux d'affaires additionnelles — prudent | 2 % | Scénario | Borne basse retenue pour le scénario prudent | NateSystem |
| Taux d'affaires additionnelles — central | 5 % | Scénario | Hypothèse centrale retenue pour l'arbitrage | NateSystem |
| Taux d'affaires additionnelles — ambitieux | 8 % | Scénario | Borne haute, non prédictive | NateSystem |
| Scénario | Capacité | Commercial illustratif | Total indicatif | Multiple | Statut |
|---|---|---|---|---|---|
| Prudent | 4 560 € | 14 400 € | 18 960 € | 1,35× | Inférieur au seuil de décision |
| Central | 7 980 € | 36 000 € | 43 980 € | 3,14× | Seuil de Construction atteint, sur hypothèses à confirmer |
| Ambitieux | 11 400 € | 57 600 € | 69 000 € | 4,93× | Scénario haut, non prédictif |
Ce qui reste à mesurer
- Temps réel de recherche par opportunité
- Volume réel d'opportunités pertinentes sur 90 jours
- Valeur moyenne des affaires
- Marge contributive réelle
- Taux d'adoption par l'équipe commerciale
- Taux de validation des recommandations
Annexe 07
Plan de construction
| Étape | Entrée | Traitement | Sortie | Validation |
|---|---|---|---|---|
| Nouvelle opportunité | Création ou mise à jour d'une opportunité dans le CRM. | Vérification que l'opportunité est suffisamment qualifiée et qu'un propriétaire est identifié. | Demande de contexte déclenchée. | Aucune — étape automatique de déclenchement. |
| Contexte du compte retrouvé | Identifiant du compte et de l'opportunité. | Rassemblement de l'historique commercial, des contacts et des échanges rattachés au compte. | Bloc « contexte retrouvé » de la fiche d'action. | Relecture par le propriétaire lors de la validation. |
| Projets comparables identifiés | Secteur, type de mission, client, montant estimé. | Rapprochement avec l'archive projets par client, puis par typologie et secteur. | Liste de projets comparables avec justification du rapprochement. | Le propriétaire peut écarter un projet non pertinent. |
| Preuves reliées | Projets comparables retenus. | Sélection des documents réutilisables et rattachement à leur source d'origine. | Liste de preuves consultables, chacune reliée à son document source. | Le propriétaire consulte la preuve avant de valider. |
| Informations manquantes signalées | Grille de qualification et données disponibles. | Comparaison entre les informations requises pour décider et celles réellement présentes. | Liste explicite des éléments à confirmer auprès du client. | Le propriétaire complète ou corrige la liste. |
| Décision humaine | Fiche d'action complète avec sa justification. | Le propriétaire valide, modifie ou demande une vérification complémentaire. | Décision documentée, horodatée et attribuée. | C'est l'étape de validation : rien ne la contourne. |
| Tâche CRM créée | Décision validée et prochaine action retenue. | Écriture d'une tâche rattachée à l'opportunité dans le CRM. | Tâche assignée avec échéance. | Uniquement après validation humaine explicite. |
| Mesure | Horodatage de l'apparition et de la décision. | Calcul du délai et des indicateurs secondaires. | Tableau de mesure hebdomadaire. | Revue hebdomadaire avec le propriétaire métier. |
Inclus
- Une boucle métier
- Deux à trois sources
- Une intégration CRM
- Un parcours de fiche d'action
- Une validation humaine
- Une écriture de tâche dans le CRM
- Une métrique principale
- Une formation de l'équipe
- Une documentation
Non inclus
- Campagne automatique
- Envoi sans validation
- Nettoyage exhaustif du CRM
- Indexation complète de tous les documents
- Remplacement du CRM
- Portail client complet
- Deuxième boucle métier
Construction indicative : 14 000 € HT sur 90 jours.
Annexe 08
Critères de recette
| Critère | Portée |
|---|---|
| Les règles de sélection produisent des résultats compréhensibles. | Nécessaire |
| Chaque recommandation possède une justification. | Nécessaire |
| Chaque preuve renvoie à une source. | Nécessaire |
| Les informations manquantes sont visibles. | Nécessaire |
| L'utilisateur peut modifier la recommandation. | Nécessaire |
| Aucune action externe ne part sans validation humaine. | Nécessaire |
| La tâche est créée dans le CRM après validation. | Nécessaire |
| Les doublons bloquants sont traités. | À confirmer |
| Les erreurs bloquantes sont signalées à un responsable. | À confirmer |
| L'équipe sait utiliser le parcours après formation. | À confirmer |
| Le CRM reste la source de vérité. | Nécessaire |
| Indexation exhaustive de l'ensemble des documents de l'entreprise. | Hors périmètre |
| Envoi automatique de messages au client final. | Hors périmètre |
Norevia_Dossier_de_Valeur_Active_Annexes — Version démonstrateur — données synthétiques — août 2026
Démonstrateur — données synthétiques — Norevia Ingénierie est une entreprise fictive et aucun résultat présenté ici ne constitue un cas client réel.